«Сначала тебя не замечают. Потом над тобой смеются. Затем с тобой борятся. И только потом ты побеждаешь.»

— Махатма Ганди

Как презентовать, чтобы продавалось в кризис

1427483935_presentation-skills1
MagMens
Как презентовать, чтобы продавалось в кризис
5 (100%) 1 проголосовали

В современном мире презентации зачастую стали инструментом бизнес-коммуникаций. Компании существуют, климат спасается, продукты продаются благодаря качественной презентации. В то же время, планы, идеи, и даже карьеры разрушаются из-за неэффективных презентаций. Каждый день происходят миллионы презентаций и только мизерный процент из них делается на должном уровне.

Как презентовать, чтобы продавалось в кризис

В современном мире презентации зачастую стали инструментом бизнес-коммуникаций. Компании существуют, климат спасается, продукты продаются благодаря качественной презентации. В то же время, планы, идеи, и даже карьеры разрушаются из-за неэффективных презентаций. Каждый день происходят миллионы презентаций и только мизерный процент из них делается на должном уровне.

Разберемся, как необходимо проводить качественную презентацию, чтобы твоя карьера шла в гору, а продукт продавался.

С чего начать?

С чего начать презентацию

Любая презентация начинается с продумывания самой истории. Согласитесь, что нельзя рассказать человеку о ком-то или о чем-то, не зная предмета. Поэтому для начала необходимо сесть за простой лист бумаги и нарисовать ручкой, что вы хотите показать. Компьютер для этого вам не нужен.

Нэнси Дуарте, основательница компании «Durte design» (общепризнанный лидер в разработки и создании презентации), советует 2/3 времени тратить на подготовку презентации на бумаге и только треть на перенос ее в Power Point.

Нэнси Дуарте

На подготовительном этапе стоит продумать план, состоящий из заголовков. Но заголовки не должны быть сухими в стиле «Создание кофе Х» или «Почему курятина от Степан Степаныча лучшая». Заголовок вашей презентации должен цеплять внимание зрителя сразу же. Это может быть: «Сегодня компания Х придумала лекарство от рака» или «Новый смартфон сокращен по размеру вдвое». Нельзя упускать внимание зрителя.

Аристотель

Еще задолго до появления самого слова «презентация» Аристотель сформулировал план для создания убедительных аргументов:

1. Расскажите историю или сформулируйте утверждение, которое захватит аудиторию.
2. Изложите проблему или вопрос, которые должны быть решены.
3. Предложите решение поднятой проблемы.
4. Опишите выгоды, которые сулит ваше решение.
5. Сформулируйте призыв к действию (например: «Пойдите и купите эту кофеварку!»).

Уже на начальном этапе вам следует ответить на главный вопрос в презентации. А главный вопрос от вашего зрителя всегда звучит одинаково: «Как это касается меня лично?». Что такого мне могут дать эти ваши фильтры для воды? Зачем мне ваша новая уникальная социальная сеть для фотографирования собачек? Для чего мне водонепроницаемые тапочки? Зачем мне ваши вкусные семечки в упаковке, если я могу купить те же семечки у бабушки возле метро?

Автор книги «Мастерство презентации» Алексей Каптерев дает толковые советы, как на начальном этапе создать историю, которая поможет вашему потенциальному клиенту решить его проблему.

Для того, чтобы ответить клиенту на вопрос, как ваша презентация касается его, в начале вы должны для себя ответить на вопрос: «Что я продаю?». Ответ не должен быть простым: курицу, кофеварку, семечки или смартфон. В первую очередь, необходимо понимать, какие ощущения вы получаете от вашего продукта. В свое время создатель Starbucks Говард Шульц в книге «Влейте в нее свое сердце» («Pour Your Heart into it») говорит не столько о кофе, сколько об эмоциях, которые с ним связаны. Шульц считает, что его Starbucks должен быть третьим местом для человека между домом и работой.

Также уже в начале работы над презентацией вы должны уяснить для себя важный факт. Человек не запоминает более трех вещей, если речь идет о презентации. Когда вы ведете машину, вы делаете три вещи одновременно: рулите, смотрите по сторонам, управляете педалями и коробкой передач. Благодаря этому автомобиль движется. Если к этому добавить разговор по телефону, питье кофе, убаюкивание плачущего ребенка на заднем сидении, то ваша поездка закончится печально. Так и большинство людей могут одновременно воспринимать три вещи. Соответственно ваш сценарий презентации должен быть разбит на три части.

Метод USA Today

В американской газете «USA Today» журналистов учат «перегонять» сложный идеи в конкретные пункты. В свое время «Intel» выпустила новый процессор «Centrino 2». Журналистка этой газеты так сформулировала 3 преимущества процессора:

1. Время работы батареи. Новый процессор от «Intel» отличается сверхнизким потреблением энергии.
2. Графика. Новый более сложный процессор от «Intel» позволяет смотреть фильмы, играть в игры, использовать насыщенные графикой программы.
3. Беспроводный интернет. Новый процессор от «Intel» имеет встроенную поддержку самой последней версии Wi-Fi.

Вот классический пример выделения главного и упрощения презентации.

Как создать переживание?

Переживание в презентации

В любой истории герой воюет с антигероем. Вследствие этого возникает борьба. Это и привлекает зрителя для просмотра кино. Согласитесь, что вам не будет интересно смотреть кино, где мальчик родился, рос, пошел в школу, закончил на отлично, поступил в университет, красный диплом, получил великолепную работу, проработал на ней сорок лет, перед этим женился на той единственной, родили детей, ушли на пенсию и умерли. И все это было идеально и без проблем. А вот, если этот мальчик родился семимесячным, еле выжил при родах, много болел в детстве, пропускал школу, но героически закончил ее благодаря своему упорству, в школе его дразнили Хлюпиком, но он пошел на единоборства и как-то раз хорошенько задал жару своим обидчикам в столовой, после чего его зауважала вся школа… Такая история вызовет интерес у вашего зрителя.

Кроме героя (вашего продукта) в истории должна быть противоборствующая сторона. Если вы продаете новый смартфон, то он должен работать быстрее конкурентов. Антигерой – медленные процессоры. Если вы продаете спортивное питание, то оно должно быть намного калорийнее и быстрее действовать, чем другие аналоги. Антигерой здесь – неэффективное спортивное питание конкурентов. Если вы продаете кожаные сумки, то они должны быть качественнее и красивее, чем аналоги. Антигерой – некрасивые и некачественные сумки. Об этом в презентации обязательно нужно говорить для создания эмоционального фона у вашего зрителя.

Альберт Гор

Фильм бывшего вице-президента США Эла Гора «Неудобная правда» создан по такому принципу. Гор начинает выступление, подготавливая сцену для своих доводов. При помощи серии цветных фотографий Земли он показывает красоту нашей планеты, но вместе с тем обращает внимание на главного антагониста своей истории – глобальное потепление. Если вы интересуетесь маркетингом, очень рекомендуем посмотреть этот фильм.

Все гениальное просто. Верно? Именно так. У самых эффективных мастеров презентаций они предельно простые. Если говорить полтора часа сложно о сложном ваш зритель заснет и у него отпадет всякое желание покупать ваш продукт. Даже, если вы создали двигатель для полета на Марс вы, как эффективный продавец, обязаны рассказать доступным языком, как он работает. Если вас поймет бабушка под вашим домом на скамейке, вы на пути к успеху. Поэтому в своих презентациях используйте минимум сложного текста, больше визуализируйте и представляйте презентацию в картинках. Эксперт в области рекламы Пол Арен утверждает, что зритель приходит послушать ваши презентации вовсе не для того, чтобы читать ваши слова. Он приходит посмотреть на вас: «Вместо того, чтобы привлекать людей вашим умом и мудростью, попробуйте нарисовать для них картинку. Чем более наглядна ваша презентация, тем больше людей запомнят ее».

Цифры в презентации

Чаще всего в презентациях присутствуют цифры. Но большинство ораторов их использует неумело. Какая будет ваша реакция, если вы услышите фразу: «Сегодня компания MacDonald’s продала на шестьсот миллионов гамбургеров больше, чем в прошлом году». Ну и что? Постановка не вызывает никакого эмоционального переживания. В 2008 году IBM выпустила пресс-релиз с описанием сверхбыстрого компьютера. Выражаясь техническим языком, он работает со скоростью один петафлоп в секунду. Что такое петафлоп? Одна тысяча триллионов вычислений. Вы запомнили бы это? Нет, как и я. В IBM это усвоили, поэтому в своем пресс-релизе сообщили, чтобы повторить скорость вычислений их нового процессора понадобится почти 6 млрд. людей на планете, которые будут ежедневно 46 лет делать вычисления. Большинство людей мыслят образами. Это их вдохновляет.

Как готовиться к презентации?

Как готовиться к презентации?

Допустим, вы сделали вашу презентацию. Воспользовались всеми моими советами. Однако это только половина успеха. Главная часть заключается в подготовке к выступлению. Если вы не убедительно представите свою презентацию, вас ждет провал.

Что нужно для того, чтобы быть убедительным?

1. Визуальный контакт. Толковый презентатор редко всматривается в свои слайды. Он держит контакт с аудиторией, не отпуская ее.

Посмотрите, как свободно ведет себя с аудиторией генеральный директор Cisco.

2. Открытая поза. Не скрещивайте руки, не становитесь за трибуной на презентации. Это сигнал отторжения от аудитории.

3. Жестикуляция. Каждое слово в своей презентации необходимо сопровождать жестикуляцией. Доктор Дэвид Макнейл из университета Чикаго известен своими исследованиями жестикуляции. На его взгляд, жестикуляция способствует мыслительному процессу оратора.

4. Модуляция. Помните в студенчестве своих преподавателей? Монотонное гудение в амфитеатре, мягко говоря, не способствует запоминанию, да и вообще, вниманию к оратору. Оратор должен менять тембр своего голоса, понижая и повышая его.

5. Паузы. Ничто не создает такого драматизма, как хорошо подготовленная пауза. Помните выражение «мхатовская пауза»? Речь именно о ней. Хороший оратор никогда не спешит в своих выступлениях, размеренно подавая информацию.

Как-то К.С. Станиславский сидел в своем театре, перебирал документы, готовился к репетиции. Рядом убирала уборщица. Внезапно мэтр выпалил:

— Приходил Иван Сергеевич… — и ушел.

Через полчаса в гримерку к Станиславскому заглядывает уборщица:

— Константин Сергеевич, и что?

— Что?

— Ну, вы говорили, что приходил Иван Сергеевич. И, что он сказал?

Пример того, как важны паузы для оратора.

6. Громкость. Оратор в выступлении должен расставлять акценты. Самый эффективный способ – менять громкость голоса. При повышении голоса акцент увеличивается, при понижении – уменьшается.

Великолепно демонстрирует мастерство владения голосом сэр Уинстон Черчилль.

Убедительность при проведении презентации также достигается благодаря правильному дресс-коду. Не думайте, что одевшись в растянутый свитер и кроссовки с джинсами, вы превратитесь в Стива Джобса.

Дресс-код должен соответствовать аспектам проведения презентации. Если вы идете в банк презентовать свой бизнес, необходим костюм. Если собираетесь выступать перед студентами в неформальной обстановке, одевайтесь в стиль casual.

Одним из самых основных моментов вашей презентации является знание предмета. Если вы будете читать с бумажки полтора часа, доверие аудитории к вам упадет.

Заключение

Заключение

Подытожим основные моменты.

1. На подготовительном этапе придумайте захватывающую историю вашего продукта. Зрителям интересна качественная история.
2. Опишите выгоды для зрителя от приобретения продукта и как этот продукт касается его лично.
3. Разделите вашу презентацию на три части и подавайте материал.
4. Создайте эмоциональный фон презентации, придумав образ героя и антигероя.
5. О сложном продукте необходимо говорить просто. Если вас поняла бабушка на скамейке, значит вы на верном пути.
6. «Оденьте» красиво свои цифры. Сухая подача данных зрителю не интересна. Необходим эмоциональный запал.
7. Основательно подготовьтесь к презентации. Речь должна быть четкая, эмоциональная, отрепетированная, движения открытые и убедительные.
8. Правильно оденьтесь.

Это основные рекомендации по проведению продающих презентаций. Но успех приходит с опытом. Не ждите, что первая ваша презентация перед потенциальными клиентами или инвесторами будет успешной. Главное не опускайте руки и все получится.


Меню